Comment négocier son salaire lors d’un processus de recrutement ?
En France, la terminologie utilisée pour désigner les personnes sans emploi — « demandeur d’emploi » — est une erreur fondamentale. Ce terme nous place dans un état d’esprit de dépendance et de besoin.
Pour le salarié libre et stratégique, l’approche est inversée : vous n’êtes pas un demandeur de poste, mais un offreur de compétences. En changeant cette perspective, vous vous mettez immédiatement en situation de travailler votre positionnement et de « marketer » la valeur unique que vous allez apporter à un futur employeur.
C’est là que commence la vraie négociation.
La réalité nuancée de la négociation salariale
Le débat sur la négociation du salaire est souvent présenté de manière binaire, mais la réalité est plus subtile :
- La vision « Tout-Puissant » des influenceurs : Certains vous feront croire que vous êtes en position de dicter le salaire que vous voulez. Cette vision n’est pas impossible, mais elle ne concerne qu’une infime partie du marché du travail, souvent là où les compétences sont extrêmement rares et tendues.
- La vision « Entreprise Dictatrice » : L’idée que les entreprises dictent unilatéralement les salaires ne correspond pas non plus à la réalité. Sur un marché compétitif, une offre de compétences désirable et rare se monnayera toujours plus cher qu’une offre générique.
La vérité est à mi-chemin, dans la nuance. La négociation est un rapport de forces, et votre objectif est de faire pencher la balance en votre faveur en augmentant votre désirabilité.
La négociation de salaire commence avant l'offre
Contrairement à ce que l’on pense intuitivement, la négociation ne s’enclenche pas à la fin du processus de recrutement, mais dès la première prise de contact. Il s’agit d’un travail continu pour rendre votre profil irrésistible. Votre objectif est que l’employeur potentiel augmente lui-même ses conditions pour s’assurer de vous attirer.
Voici quelques stratégies pour vous rendre désirable :
- L’irréprochabilité : Ayez toujours quelques minutes d’avance (et prévenez si un retard, même minime, est inévitable). Adoptez une tenue qui correspond au poste visé. Ces détails renforcent votre professionnalisme.
- Donnez un référentiel haut : Indiquez toujours un niveau de rémunération et d’avantages passés qui est légèrement plus élevé par rapport au marché. Le référentiel sert de point de départ à la discussion et oblige votre interlocuteur à positionner son offre au même niveau, ou à justifier la différence. Évidemment se positionner trop haut vous décrédibiliserait mais se positionner juste au dessus de la norme vous présente comme quelqu’un qui est sûr de sa valeur tout en étant crédible
Soyez intéressé, mais non désespéré : Faites comprendre tout au long du processus que vous êtes très intéressé par le poste et l’entreprise, mais que vous n’accepterez pas à n’importe quel prix. En défendant vos conditions intelligemment, sans ego mal placé, vous montrez que vous êtes sûr de votre valeur et de votre marché, ce qui vous rend d’office plus désirable.
Leçon de ma dernière négociation salariale
Dans ma dernière négociation, j’ai rapidement indiqué que je savais que je devrais réduire la part variable de mon salaire par rapport à mon ancien poste (ce qui était vrai) et que, par conséquent, je voulais « amortir le choc » sur la partie fixe et les avantages.
En disséminant ce message de manière constante et factuelle, j’ai conditionné l’équipe RH et les managers à faire un effort sur le fixe. Résultat : j’ai obtenu environ 15 % de plus que mon objectif minimal et une voiture de fonction qui n’était ni mentionnée dans l’annonce, ni prévue à la fiche de poste initiale. J’ai obtenu la valorisation du fixe que je cherchais.
De demandeur à offreur : valorisez vos compétences
En résumé, la négociation d’embauche n’est en rien différente d’une négociation dans un autre marché :
- Ce qui est désirable s’achète plus cher.
- On est heureux de payer la qualité, car on sait que l’investissement sera rentable.
- On défend mieux son prix (ici son salaire) quand on n’est pas prêt à tout pour « vendre » (ici être recruté).
Adoptez la posture de l’offreur de compétences pour transformer chaque entretien en une opportunité de valoriser, et non de mendier et ainsi négocier au mieux votre futur salaire.